Dobry dentysta jest jak znakomicie wyszkolony marketingowiec: wie, co i komu chce sprzedać. Im większa siła przekonywania stomatologa, tym chętniej pacjent podda się proponowanemu leczeniu. Jak czytamy w periodyku „Brief”: „ Przedstawienie przez niego [handlowca – przyp. red] towaru jako sposobu zaspokojenia potrzeby, czyli jako narzędzia do osiągnięcia celu, jest najskuteczniejszą drogą do przekonania klienta do tego właśnie wyboru”. Przenosząc to stwierdzenie na grunt relacji pacjent – stomatolog: im sugestywniej dentysta przedstawi proponowaną strategię leczenia jako najtrafniejszą dla osiągnięcia przez pacjenta celu, czyli wymarzonego, pięknego uśmiechu, tym większa jest pewność, że pacjent zgodzi się na proponowaną terapię. Jego zgoda będzie świadoma i zgodna z pobudzonymi emocjami – a o to przecież chodzi w każdej terapii: by pacjent wierzył w skuteczność podejmowanego leczenia.

Pacjent i dentysta mogą na siebie oddziaływać w sposób świadomy i nieuświadomiony. Im bardziej przekonujący jest dentysta, tym chętniej pacjent podda się temu, co zaleca lekarz. Pacjenta przekonują do pomysłów stomatologa nie tylko jego słowa, wiedza i logiczne argumenty, ale także całe zachowanie medyka: od gestów po intonację głosu.

Zależność między zachowaniem stomatologa a reakcją pacjenta potwierdza bardzo ciekawe badanie, które przeprowadzono na reprezentatywnej grupie doświadczalnej. Grupie pacjentów podano placebo z informacją, że jest to środek przeciwbólowy. Wyniki badania opisuje „Brief” na podstawie książki „Jak myślą klienci” autorstwa Gerarda Zaltmana:

„U pacjentów tych nie pojawiało się uczucie dyskomfortu jedynie wówczas, gdy dentysta również był przekonany, że lek, który zastosował, był prawdziwym środkiem przeciwbólowym. Nieświadome zachowania emanujące z tych lekarzy wzmacniały wiarę pacjentów w działanie środka placebo. Jednakże kiedy lekarz wiedział, że lek nie był autentyczny i umyślnie udawał, pacjenci odczuwali wyraźny dyskomfort”.

Wniosek z powyższego nasuwa się sam: im bardziej przekonany o skuteczności terapii jest dentysta, tym chętniej skorzysta z niej pacjent.

Źródło: „Brief”